Công Thức PAS: Bí Quyết “Gãi Đúng Chỗ Ngứa” Của Khách Hàng

Trong thế giới marketing đầy cạnh tranh, việc thu hút sự chú ý và thuyết phục khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn không phải là điều dễ dàng. Hiểu được điều này, nhiều marketer đã áp dụng công thức PAS – một chiến lược đơn giản nhưng hiệu quả cao để đạt được mục tiêu này.

Tận dụng nỗi đau của khách hàng là một trong những cách triển khai content marketing được dùng phổ biến nhất. Hiện nay công thức PAS được nhận định là một công thức viết dễ hiểu, đơn giản, được áp dụng với nhiều đối tượng khác nhau mà thành công nó đem lại trong việc quảng cáo cực cao. Hãy cùng Dinos tìm hiểu sâu hơn về Công thức PAS là gì? Cách áp dụng công thức PAS cho content Marketing hiệu quả nhé.

Công Thức PAS Là Gì?

Công thức PAS được viết tắt của 3 từ: Problem (Vấn đề) – Agitate (Kích thích) – Solve (Giải Pháp). Dựa vào công thức này bạn có thể dễ dàng tạo ra nội dung có thể “Chạm đến nỗi đau” khách hàng, từ đó tăng cường hiệu quả và tỷ lệ chuyển đổi hành vi mua hàng của khách hàng thông qua nội dung. Điều đặc biệt ở công thức này đó chính là không giới hạn nội dung ở một dạng cụ thể nào đó của nội dung mà bạn còn có thể áp dụng cho mọi nội dung bao gồm: từ Content Ads, Bài đăng social media, Landing Page, nội dung website, Email marketing,… và triển khai với nhiều loại nội dung khác.

Để có thể xây dựng bài PR hay bán hàng theo công thức PAS, bạn cần thực hiện theo dàn bài sau:

Problem (Vấn đề): Trình bày những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải
Agitate (Kích thích): Đưa ra các vấn đề ảnh hưởng đến mục tiêu, mô tả tình hình có thể trở nên tồi tệ như thế nào nếu như không được giải quyết.
Solve (Giải Pháp): Đề xuất giải pháp ( tính năng sản phẩm/dịch cụ) để khắc phục vấn đề và khéo léo thể hiện USP ( điểm độc nhất của sản phẩm/dịch vụ) một cách thông minh nhất.

Cách Áp Dụng Công Thức PAS Hiệu Quả Trong Kinh Doanh.

Để có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi từ người xem thành khách hàng, bạn cần áp dụng theo công thức sau đây:

Tìm Ra “Nỗi Đau” Của Khách Hàng (Problem – Xác Định Vấn Đề)

Chắc hẳn bạn đã nghe đến khái niệm “gãi đúng chỗ ngứa” khách hàng nó ám chỉ việc bạn chạm đến nỗi đau hay vấn đề, khó khăn mà người dùng đang gặp phải. Khi khách hàng nhìn thấy bản thân họ trong nội dung của bạn thì chúc mừng bạn, bạn đã thành công trong việc kích thích họ thực hiện hành vi mua hàng, tìm hiểu dịch vụ.

Để có thể hiểu được nỗi đau của khách hàng, bạn cần phải xác định sản phẩm và dịch vụ của bạn sẽ giải quyết được vấn đề gì và nêu bật chúng bằng những dòng đầu tiên trong nội dung bài viết hoặc những Giây đầu tiên trong quá trình bán hàng video của mình. Hầu hết những người dùng thường có thói quen sẽ đọc lướt, và họ sẽ bị thu hút bởi ngay khoảnh khắc giải quyết đầu tiên khi bắt đầu đọc nội dung của bạn. Do đó, hãy dành thời gian và tìm hiểu kỹ năng về nỗi đau của khách hàng và nhu cầu của họ khi tìm mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn.

Xát Muối Vào Vạch Thương (Agitate – Kích Thích Vấn Đề)

Mặc dù đã chỉ ra những nỗi đau hay vấn đề mà khách hàng họ đang gặp phải, nhưng điều này chỉ giúp họ nhận được vấn đề nếu như bạn không kích thích được vấn đề, xát muối vào vết thương và hướng họ đến giải pháp là sản phẩm của mình thì họ có thể tìm kiếm những giải pháp khác, bao gồm cả từ đối thủ cạnh tranh.Ở bước này bạn cần phải đưa ra cho họ cảm thấy sự khó khăn khi vấn đề chưa được giải quyết.

Có một số mẹo nhỏ có thể hữu ích cho bạn xây dựng nội dung trong bước này như:

Chỉ ra những vấn đề của khách hàng có thể khiến họ trở lên theo xu hướng nào.
Cảm thông với họ về những vấn đề mà họ gặp phải, đặc biệt là trong cuộc sống thường nhật hàng ngày.
Chỉ ra rằng họ không thể bỏ qua những vấn đề này vì nó sẽ không thể tự động biến mất hoặc tự động được giải quyết.
Đưa ra khung cảnh cuộc sống của họ sẽ như thế nào nếu vấn đề này được giải quyết.
Chỉ ra rằng có nhiều hướng giải quyết các vấn đề để tiết kiệm và giải quyết vấn đề một cách hiệu quả và nhanh chóng thì hãy sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Tạo ra sự nguy hiểm để ngay lập tức họ phải giải quyết vấn đề.

Nếu bạn có thể thực hiện một cách xuất sắc những kỹ thuật này thì sẽ giúp bạn kích thích cảm xúc của người đọc.

Chính những cảm giác giác khó chịu mà vấn đề gây ra sẽ chấm dứt họ tìm đến giải pháp của bạn.

Xoa Dịu “Nỗi Đầu” (Solve – Đưa Ra Giải Pháp)

Sau khi đã đưa khách hàng trải nghiệm qua những cung bậc cảm xúc mà nỗi đau gây ra, thì bạn cần đưa ra những giải pháp có thể giải quyết dứt điểm nỗi đau của bạn client. Điều quan trọng là bạn cần phải xác định rõ sản phẩm hay dịch vụ của bạn cung cấp sẽ giúp khách hàng vượt qua những nỗi đau, khó khăn mà họ đang tìm phải như thế nào thay vì tập trung vào những lợi ích sản phẩm đó lại mang lại cho khách hàng. Để có thể định hướng xây dựng nội dung trong giai đoạn này, bạn có thể làm như sau:

Cho khách hàng thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn giải quyết dứt điểm vấn đề của họ như thế nào.
Tạo sự cá nhân hóa trong giải pháp cho từng nhóm khách hàng với những vấn đề riêng.
Xây dựng uy tín của thương hiệu bằng trải nghiệm của khách hàng và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn

Vì Sao Công Thức PAS Lại Có Hiệu Quả?

Công thức pas 4 Có thể bạn đang thắc mắc tại sao công thức PAS có thể mang lại hiệu quả cho nội dung PR hoặc bán hàng thế nào. Câu trả lời nằm ở tâm trí và hành động mua hàng của người dùng. Chúng tôi thường xu hướng tránh xa nỗi đau, bất chấp đó là về chất hay tinh thần.

Dựa trên tâm lý học ”Nguyên tắc niềm vui” của Sigmund Freud, hành vi con người thường sẽ xuất phát từ một trong hai mục tiêu đó là: Thỏa mãn niềm vui và tránh xa nỗi đau. Công thức PAS được xây dựng dựa trên yếu tố “tránh xa nỗi đau”.

Thông thường chúng ta sẽ chi tiêu nhiều hơn cho các loại thuốc chữa bệnh hơn là những loại vitamin hay các loại thuốc bổ sung. mắc dù lâu dài việc sử dụng vitamin có lợi cho sức khỏe hơn.

Lợi ích của PAS Formula:

Tập trung vào nhu cầu và mong muốn thực hiện của khách hàng.
Tạo ra một liên kết cảm xúc mạnh mẽ giữa nội dung và người đọc.
Giúp tăng tỷ giá chuyển đổi bởi vì khách hàng thấy được giá trị thực tiềm ẩn trong sản phẩm/dịch vụ của bạn.

So sánh với Công thức AIDA:

Công thức AIDA (Attention – Interest – Desire – Action) hướng đến việc thu hút sự chú ý, nuôi dưỡng sự quan tâm và khao khát, sau đó kết thúc thúc đẩy hành động mua hàng. So với PAS, AIDA tập trung nhiều vào việc tạo sự hứng thú và khao khát, trong khi PAS tập trung vào việc giải quyết vấn đề cụ thể và kích thích cảm xúc của khách hàng.

Lựa chọn giữa hai công thức này phụ thuộc vào mục tiêu và đối tượng của chiến dịch tiếp thị của bạn. Việc áp dụng tính chính xác và hoạt động sẽ giúp bạn đạt được hiệu quả tối ưu hóa nội dung và chiến lược tiếp thị.

Source