Nội dung chính

Khi mua sản phẩm khách hàng mua tính năng ( cái sản phẩm làm được). Động lực khiến họ mua là lợi ích sản phẩm (lợi ích lý tính và cảm tính) nhưng nếu lợi ích của bạn và đối thủ giống nhau thì điều gì khiến họ ra quyết định?

=> Khách hàng thường thích lựa chọn sản phẩm có thương hiệu. Vì giải quyết được 2 vấn đề

1. Vấn đề khách hàng đang gặp phải ( nhiệm vụ của sản phẩm)

2. Niềm tin của khách hàng ( Nhiệm vụ của thương hiệu)

Vậy làm sao để một doanh nghiệp SMEs tìm ra được 1 brand positioning phù hợp khi mà đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều trong khi khách hàng ngày càng thông minh trong việc lựa chọn??

INSIGHT – VŨ KHÍ GIÚP BRAND TÌM RA LỐI ĐI RIÊNG

Việc thấu hiểu khách hàng mục tiêu giúp bạn tìm ra được insight (suy nghĩ, mong muốn ẩn sâu bên trong mà khách hàng không muốn nói ra). Người tiêu dùng luôn luôn tồn tại insight nhưng chính bản thân họ không tự nhận ra được. Vì thế họ luôn cần một người nhắc nhở họ những sự thật này. Tìm được insight đồng nghĩa với việc bạn đã tìm ra được 1 chỗ trống trong tâm trí khách hàng.

Tập trung xây dựng insight mà chỉ sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng được ( không thì phải là người dẫn đầu) như vậy mới tìm được hướng đi dài cho thương hiệu. Nói cách khác, insight gắn liền với USP của thương hiệu giúp tạo ra sự khác biệt so với đối thủ.

Một thương hiệu không bắt nguồn từ insight sẽ rất khó cạnh tranh với các ông lớn vì chúng chỉ giải quyết được vấn đề “sản phẩm” chứ chưa thể giải quyết được vấn đề “thương hiệu”.

ĐỊNH VỊ KHÁC BIỆT SO VỚI ĐỐI THỦ

Định vị thương hiệu là điều mà doanh nghiệp muốn khách hàng liên tưởng mỗi khi nhắc đến thương hiệu của mình. Dù ở hình thức nào, thương hiệu cũng phải có nét riêng tách biệt, giúp khách hàng phân biệt với những sản phẩm cùng loại. Có thể sử dụng 9 chiến lược định vị để xây dựng định vị khác biệt cho doanh nghiệp của mình. Việc định vị thương hiệu nên được hình thành ngay trong quá trình thiết kế nhãn hiệu và xây dựng thương hiệu.

Cùng là dòng sản phẩm dầu gội đầu dành cho nam nhưng định vị của X-men và Romano hoàn toàn khác nhau

 => X-men: Hướng đến những tệp khách hàng trẻ, định vị là sản phẩm dành cho những chàng trai đào hoa, thể hiện sự dũng cảm và mạnh mẽ

=> Romano: Hướng đến những tệp khách hàng tầm trung. định vị là sản phẩm thể hiện sự lịch lãm dành cho những doanh nhân thành đạt, những người đó địa vị trong xã hội.

TÍNH TIÊN PHONG

Trong một xã hội đối thủ ngày càng nhiều, khách hàng ngày càng thông minh thì “người dẫn đầu” là một hướng đi được rất nhiều các doanh nghiệp SMEs lựa chọn.

tiki và shopee đều có giao hàng nhanh trong 2h nhưng“ Sàn TMĐT nào giao hàng nhanh??”

 => Tiki sẽ hiện ngay trong đầu

Vì tiki là người đi đầu, định vị vào tâm trí khách hàng rằng “ Tao là người giao hàng nhanh nhất” Vì vậy các sàn TMĐT khác không thể định vị giống TIKI.

 => Sau khi tìm ra 1 insight phù hợp, các doanh nghiệp SMEs lên bắt đầu triển khai định vị thương hiệu bằng marketing mix, chạy digital… Nếu bạn không phải dười dẫn đầu thì sẽ chẳng có ý nghĩa gì cả.

DỄ TRUYỀN TẢI

Tìm kiếm được insight -> truyền tải định vị tới tệp Khách hàng mục tiêu đòi hỏi các marketer phải “ mã hóa” để thông điệp đó giúp khách hàng dễ nhớ, dễ hiểu, dễ truyền bá và đặc biệt thông điệp truyền tải phải nhất quán từ sản phẩm, IMC, chạy digital, tư vấn…..

Ở các doanh nghiệp SMEs thường triển khai định vị không đồng bộ, nhất quán giữa việc (nói và làm) -> Dẫn đến định vị không truyền tải đúng thông điệp đến KHMT. Thế mới nói, xây dựng thương hiệu không phải nhiệm vụ của mỗi phòng marketing mà là sự kết hợp của các phòng ban, chiến dịch….

Tìm kiếm được insight và xây dựng định vị thương hiệu là một cuộc chiến dài hơi, đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn lực tài chính mạnh và chiến lược định hướng rõ ràng. Vậy các doanh nghiệp SMEs nên bắt đầu phát triển thương hiệu lúc nào thì phù hợp??