1. Mở đầu: Khi giới hạn chỉ là tư duy

Trong nhiều năm, có những sản phẩm mà người tiêu dùng và thậm chí cả các doanh nghiệp đều tin rằng chỉ có thể bán trực tiếp, chẳng hạn như:

• Nước hoa – Cần phải ngửi trực tiếp mới quyết định mua
• Xe hơi – Người mua cần lái thử và kiểm tra chất lượng
• Trang sức đắt tiền – Cần được xem tận mắt để cảm nhận giá trị
• Nội thất cao cấp – Phải thử độ êm, màu sắc và chất liệu ngoài đời thực
• Thực phẩm tươi sống – Cần kiểm tra độ tươi ngon trước khi mua

Thế nhưng, sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử (TMĐT), công nghệ số và sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng đã giúp những sản phẩm này không chỉ bán được online mà còn trở thành xu hướng toàn cầu.

Câu hỏi đặt ra là: Điều gì đã thay đổi? Và làm thế nào để các doanh nghiệp tận dụng cơ hội này để bán hàng hiệu quả hơn?

2. Sự thay đổi trong hành vi người tiêu dùng

2.1. Xu hướng mua sắm trực tuyến trở thành chuẩn mực

Theo báo cáo của Statista, thương mại điện tử toàn cầu đạt hơn 6.3 nghìn tỷ USD vào năm 2024, chiếm 22% tổng doanh số bán lẻ. Người tiêu dùng ngày càng tin tưởng vào việc mua sắm online và sẵn sàng thử nghiệm nhiều loại sản phẩm hơn.

Điều này đặc biệt đúng với thế hệ Millennials và Gen Z, những nhóm khách hàng có thói quen:

• Mua sắm dựa trên trải nghiệm kỹ thuật số (video review, livestream, AR/VR)
• Sẵn sàng đặt hàng online ngay cả với sản phẩm có giá trị cao
• Ưu tiên sự tiện lợi hơn việc đến cửa hàng truyền thống

2.2. Sự thay đổi trong yếu tố “trải nghiệm” khi mua hàng

Trước đây, một số sản phẩm bị xem là “khó bán online” vì khách hàng muốn cảm nhận trực tiếp. Nhưng hiện nay, hành vi mua hàng bị ảnh hưởng mạnh bởi:

Review từ KOL/KOC: Thay vì đến cửa hàng thử nước hoa, khách hàng xem các KOL mô tả chi tiết về tầng hương, cảm xúc, hoàn cảnh sử dụng.

Livestream bán hàng: Giúp khách hàng cảm nhận sản phẩm “trực tiếp” qua màn hình. Nhiều thương hiệu nội thất, trang sức, xe hơi đã tận dụng điều này để tạo trải nghiệm chân thực.

Công nghệ hỗ trợ mua hàng (AI, AR, VR): Các ứng dụng thử trang sức, kính mắt, nội thất trên điện thoại giúp khách hàng “dùng thử” sản phẩm mà không cần đến cửa hàng.

2.3. Hiệu ứng tâm lý: Niềm tin và sự cấp bách (FOMO & Social Proof)

• Khi khách hàng thấy nhiều người mua, họ có xu hướng tin tưởng và đặt hàng ngay.
• Các doanh nghiệp tạo cảm giác khan hiếm (ví dụ: “chỉ còn 10 sản phẩm”) để kích thích mua hàng nhanh.

3. Những chiến lược giúp sản phẩm “khó bán online” trở thành trend

3.1. Xây dựng niềm tin thông qua nội dung và cộng đồng

• Khai thác KOL/KOC: Nhờ những người có ảnh hưởng chia sẻ trải nghiệm thực tế, khách hàng dễ dàng tin tưởng hơn. Ví dụ, nhiều thương hiệu nước hoa niche phát triển mạnh nhờ các reviewer cá nhân trên TikTok và YouTube.
• Chiến lược UGC (User-Generated Content): Khuyến khích khách hàng chia sẻ cảm nhận, hình ảnh/video thực tế khi sử dụng sản phẩm.

Bài học: Doanh nghiệp cần tạo ra nội dung chất lượng để thay thế trải nghiệm thực tế mà khách hàng không có khi mua online.

3.2. Tận dụng livestream và video marketing

• Livestream không chỉ giúp khách hàng thấy sản phẩm mà còn tạo sự kết nối, giải đáp thắc mắc ngay lập tức.
• Video marketing (đặc biệt là dạng storytelling) giúp khách hàng dễ hình dung giá trị sản phẩm hơn.

Ví dụ thành công: Tesla không có showroom truyền thống mà chỉ bán xe online thông qua video review, công nghệ mô phỏng 3D, và chính sách đặt cọc linh hoạt.

3.3. Công nghệ AR, VR, AI – “cửa hàng ảo” ngay trên màn hình điện thoại

• AR/VR: Cho phép khách hàng thử kính, đồng hồ, nội thất ngay trên không gian thực tế của họ.
• AI cá nhân hóa: Gợi ý sản phẩm phù hợp với từng khách hàng, giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Ví dụ thành công: L’Oréal phát triển ứng dụng thử son môi bằng AR, giúp tăng doanh thu bán hàng online lên +30%.

3.4. Chính sách đổi trả linh hoạt, giúp khách hàng an tâm hơn

• Cam kết hoàn tiền nếu khách hàng không hài lòng
• Dùng thử miễn phí (ví dụ: gửi mẫu nước hoa mini trước khi mua full-size)
• Bảo hành và hậu mãi rõ ràng để tăng độ tin tưởng

Bài học: Chính sách linh hoạt giúp khách hàng giảm rủi ro khi mua online, từ đó tăng tỷ lệ chuyển đổi.

4. Case study: Những thương hiệu thành công với sản phẩm “khó bán online”

Case 1: Thực phẩm tươi sống – Thành công của Ocado (Anh)

• Trước đây, không ai nghĩ rằng cá tươi, thịt bò Wagyu hay trái cây nhập khẩu có thể bán online.
• Ocado đã tạo ra hệ thống giao hàng nhanh với công nghệ lưu trữ lạnh và AI dự đoán nhu cầu khách hàng.
• Kết quả: Trở thành một trong những siêu thị online thành công nhất tại Anh.

Case 2: Nước hoa niche – Le Labo & Byredo

• Sử dụng chiến lược marketing dựa trên storytelling và review từ cộng đồng.
• Cung cấp sample miễn phí để khách hàng trải nghiệm.
• Doanh số online tăng mạnh, thậm chí còn vượt qua bán hàng trực tiếp.

Case 3: Xe hơi – Tesla & VinFast

• Loại bỏ đại lý trung gian, bán xe hoàn toàn online.
• Sử dụng công nghệ mô phỏng và video review chi tiết để giúp khách hàng hiểu rõ sản phẩm.
• Tesla từng bán được 200.000 xe chỉ trong 24h bằng phương thức đặt hàng online.

5. Kết luận: Cơ hội cho doanh nghiệp trong thời đại số

Sự phát triển của công nghệ, TMĐT và sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng đã phá vỡ mọi rào cản trong bán hàng online. Không còn sản phẩm nào là “không thể bán trực tuyến”, chỉ có doanh nghiệp chưa tìm ra cách tiếp cận phù hợp.

 Bài học cho doanh nghiệp:
Chuyển đổi số là xu hướng tất yếu.
Tận dụng công nghệ và nội dung sáng tạo để thay thế trải nghiệm mua sắm trực tiếp.
Tạo dựng niềm tin thông qua đánh giá, livestream và KOL marketing.
Xây dựng chiến lược cá nhân hóa, ưu đãi & dịch vụ hậu mãi để tăng độ tin cậy.